老炮VS萌新——北京整裝家裝市場(chǎng)誰(shuí)主沉浮？

    2017年9月至11月，全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)家裝專(zhuān)委會(huì)聯(lián)合新浪家居聯(lián)合發(fā)起，在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展“2017中國(guó)家裝行業(yè)整裝及標(biāo)準(zhǔn)化家裝市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查”活動(dòng)。新浪家居記者跟隨全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)謝鑫、家裝專(zhuān)委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)王輝走進(jìn)北京整裝家裝市場(chǎng)。

　　家裝老炮睡獅覺(jué)醒  穩(wěn)扎穩(wěn)打

　　新崛起的家裝公司在全國(guó)大肆推廣整裝模式的時(shí)候，我跟陳輝這樣的家裝老炮最初都看走眼了，之后我突然覺(jué)得這事有點(diǎn)意思。

　　經(jīng)過(guò)走訪、研究之后，業(yè)之峰董事長(zhǎng)張鈞對(duì)于整裝形成了自己獨(dú)到的看法：越低越有，越高越踏空。

　　全包圓將目標(biāo)瞄準(zhǔn)在中小戶(hù)型、老房、以及裝修出租等相對(duì)低端的市場(chǎng)，這類(lèi)客戶(hù)強(qiáng)調(diào)高性?xún)r(jià)比，便宜是第一位的，同時(shí)希望滿(mǎn)足耐用、環(huán)保的條件。而且，往往這類(lèi)客戶(hù)傾向于一站式解決裝修問(wèn)題，有極大地可能性購(gòu)買(mǎi)裝修公司匹配的家具。目前全包圓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)家具的比例達(dá)到80%以上。張鈞認(rèn)為，只有客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)家具的量足夠大，供應(yīng)鏈才有價(jià)值、有爆發(fā)力，整合能力越強(qiáng)，成本就越低，競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)。

　　“只做低端也不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，企業(yè)要隨著消費(fèi)升級(jí)拾級(jí)而上，但是，一定要找最普通、最樸素的消費(fèi)”，低端市場(chǎng)雖然總量大，但是只做低端市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利，張鈞對(duì)于全包圓之后的發(fā)展有自己的思考。

　　電視資源迅速被瓜分，全包圓利用廣播作為主要宣傳渠道?！敖衲晔袌?chǎng)只有去年的三分之一，我們的目標(biāo)是保一億五爭(zhēng)兩億，現(xiàn)在看來(lái)挑戰(zhàn)比較大，最終差不多能達(dá)到一億五”。雖然今年收入不如預(yù)期，張鈞對(duì)于全包圓的經(jīng)營(yíng)狀況還是保持著樂(lè)觀的態(tài)度，“我們生存的還不錯(cuò)，也還挺健康，一時(shí)收入多少不重要，最重要的是沒(méi)踏空，運(yùn)作良好”。

　　東易日盛董事長(zhǎng)陳輝深耕家裝領(lǐng)域二十年，也是一位名副其實(shí)的家裝老炮。2013年，東易日盛成立全資子公司速美超級(jí)家，面向追求時(shí)尚品質(zhì)生活的白領(lǐng)精英、年輕人群，提供多選標(biāo)準(zhǔn)化的一站式整家產(chǎn)品和一體化服務(wù)。對(duì)于現(xiàn)在火熱的整裝熱潮，陳輝認(rèn)為，整裝客觀上可能時(shí)間還沒(méi)到，有可能形成先烈的作用?，F(xiàn)在不少整裝公司給客戶(hù)超乎想象的價(jià)格誘惑，但是交付的產(chǎn)品品質(zhì)特別低，沒(méi)有保證。整裝的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該是反過(guò)來(lái)的。第一，設(shè)計(jì)整體風(fēng)格，生產(chǎn)產(chǎn)品能夠匹配整體風(fēng)格；第二，規(guī)劃生活方式，并且在產(chǎn)品中體現(xiàn)生活方式，比如說(shuō)收納，家庭成員社交；第三，掌控施工現(xiàn)場(chǎng)，在現(xiàn)場(chǎng)不斷變更的情況下，及時(shí)掌握信息，對(duì)整個(gè)裝修過(guò)程負(fù)責(zé)；第四，保證整體環(huán)保，每一個(gè)東西都是環(huán)保的，包括硬裝，櫥柜、衣柜，但是湊在一起極有可能超標(biāo)，這種情況沒(méi)有人負(fù)責(zé)。如果都由整裝公司提供，整裝公司就要為整體環(huán)保負(fù)責(zé)，每一樣產(chǎn)品都按照環(huán)保極限去開(kāi)發(fā)，累加起來(lái)也不會(huì)超標(biāo)。

　　陳輝表示：“東易日盛是中國(guó)最先做全屋定制的企業(yè)，從2008年，東易就開(kāi)始生產(chǎn)櫥柜、浴室柜，衣帽間等，為客戶(hù)整體裝修風(fēng)格、生活方式以及整體環(huán)保服務(wù)。”

　　現(xiàn)在，速美利用14套軟件打造全信息化系統(tǒng)，三四十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目，控制在五六百個(gè)節(jié)點(diǎn)。開(kāi)工儀式之后，當(dāng)天必須把材料庫(kù)第一批訂單下發(fā)出去，第三天第一批材料要進(jìn)場(chǎng)，收到貨之后拍照上傳，七天不下單系統(tǒng)自動(dòng)報(bào)警，人為干預(yù)。整個(gè)過(guò)程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)了信息化。陳輝表示，現(xiàn)在系統(tǒng)比較成熟，應(yīng)用效果非常好。一方面，45天工期，準(zhǔn)時(shí)完工率達(dá)到了86%，接下來(lái)，準(zhǔn)備提高到95%；另一方面，交付滿(mǎn)意度提高到了90%以上。這個(gè)過(guò)程中沒(méi)有增加人，完全是系統(tǒng)各方面能力都顯著提升了。

　　“前段時(shí)間盯著系統(tǒng)，耽誤了銷(xiāo)售，但是現(xiàn)在吃點(diǎn)虧，后面就好了，做企業(yè)是長(zhǎng)跑”，陳輝說(shuō)道。

　　張鈞要把全包圓沉到底做大，整合供應(yīng)鏈，憑借絕高性?xún)r(jià)比，以量取勝；陳輝則把東易專(zhuān)注產(chǎn)品和功能的基因延續(xù)到了速美，力求以質(zhì)取量，同時(shí)憑借強(qiáng)大的全信息化系統(tǒng)，形成規(guī)?；?yīng)，決勝市場(chǎng)。殊途同歸，傳統(tǒng)家裝公司看似小心翼翼，實(shí)則穩(wěn)扎穩(wěn)打，目標(biāo)都瞄準(zhǔn)了萬(wàn)億規(guī)模整裝市場(chǎng)。

　　整裝新勢(shì)力異軍突起  強(qiáng)勢(shì)入局

　　周五，位于北京豐臺(tái)區(qū)的美得你數(shù)聯(lián)智裝體驗(yàn)館內(nèi)人頭攢動(dòng)，對(duì)于低頻消費(fèi)的裝修而言，在工作日有如此大的客流量在家裝公司里并不多見(jiàn)。在體驗(yàn)館二層辦公區(qū)，記者發(fā)現(xiàn)美得你建立了一支20人左右的新媒體團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)美得你線(xiàn)上以及線(xiàn)下的推廣工作，這在家裝行業(yè)也同樣罕見(jiàn)。

　　美得你成立于2014年，三年內(nèi)異軍突起，在全國(guó)建立直營(yíng)公司12家，平均一個(gè)城市店一年收入四億。2015年進(jìn)入北京，經(jīng)過(guò)兩年多的沉淀，美得你在北京市場(chǎng)已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，業(yè)績(jī)連年遞增，據(jù)美得你集團(tuán)工程部總監(jiān)陳云初介紹，目前客戶(hù)進(jìn)門(mén)簽單率達(dá)到50%左右，今年美得你北京店產(chǎn)值將實(shí)現(xiàn)八億元。

　　美得你北京體驗(yàn)館的材料展廳面積接近5000平米，進(jìn)到展廳，記者看到包括地板、磁磚、木門(mén)、燈具、窗簾、廚電等在內(nèi)的家裝產(chǎn)品種類(lèi)、品牌和花色非常多。美得你集團(tuán)工程部總監(jiān)陳云初告訴記者：“美得你材料展廳有幾千個(gè)品種，消費(fèi)者的選擇范圍比較大，不容易跑單?！?/span>

　　追求全品類(lèi)、多選擇不可避免會(huì)出現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)積壓的情況，而且產(chǎn)品的成本相對(duì)較高，這些成本最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上；反之，對(duì)整裝公司來(lái)說(shuō)則不易產(chǎn)生積壓，而且成本相對(duì)較低，消費(fèi)者也能夠在犧牲選擇多樣性的前提下拿到高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。

　　被稱(chēng)為標(biāo)準(zhǔn)化家裝領(lǐng)軍者的愛(ài)空間屬于后者，它提供給顧客選擇產(chǎn)品的范圍較窄，但正因?yàn)槿绱?，相?duì)于其他家裝公司，愛(ài)空間單一產(chǎn)品的采購(gòu)量非常大，供應(yīng)商給到的價(jià)格更低，甚至比給到萬(wàn)科、恒大的還要低。因此，899的套餐完全可以提供給消費(fèi)者一線(xiàn)品牌，高性?xún)r(jià)比極易形成良好的口碑效應(yīng)，還能節(jié)約獲客成本。

　　愛(ài)空間投資負(fù)責(zé)人高翔透露，愛(ài)空間全國(guó)有五個(gè)中心倉(cāng)，其中，北京中心倉(cāng)面積達(dá)到7000平米，存放愛(ài)空間提供的所有品類(lèi)的主材和輔材。在24個(gè)城市都建有城市中轉(zhuǎn)倉(cāng)，平均面積400-800平米。從中心倉(cāng)到城市倉(cāng)再到施工現(xiàn)場(chǎng)全部的物流都是由愛(ài)空間自己負(fù)責(zé)，為了控制成本，按照工期把運(yùn)送主輔材的次數(shù)壓縮到了三次。目前，愛(ài)空間主推的899套餐的毛利率達(dá)到25%。

　　中國(guó)家裝市場(chǎng)類(lèi)似于中式餐飲，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模很大，但是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，難以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，因此大小公司山頭林立，遲遲未出現(xiàn)體量上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的“超級(jí)公司”。

　　愛(ài)空間CEO陳煒表示，家裝行業(yè)要規(guī)?；捅仨氁獙?shí)現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和交付標(biāo)準(zhǔn)化，而其中最重最深的，最垂直的就是交付的標(biāo)準(zhǔn)化。

　　經(jīng)過(guò)了前期的野蠻擴(kuò)張階段，目前整裝市場(chǎng)上還剩下的玩家對(duì)于交付都比較重視。如何最大程度實(shí)現(xiàn)交付標(biāo)準(zhǔn)化則是“八仙過(guò)海 各顯神通”。

　　美得你對(duì)施工交付端的管理模式進(jìn)行了改革，從去年的轉(zhuǎn)包制轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在垂直管理的產(chǎn)業(yè)工人，通過(guò)整個(gè)系統(tǒng)精細(xì)、系統(tǒng)的管理，在交付端質(zhì)量有了明顯的提升，美得你集團(tuán)工程部總監(jiān)陳云初告訴記者，“現(xiàn)在客戶(hù)滿(mǎn)意度很高，最好的滿(mǎn)意度一個(gè)月達(dá)到90%。去年返單只占整個(gè)客戶(hù)群體的10%，今年已經(jīng)達(dá)到了40%”。

　　愛(ài)空間也采用了產(chǎn)業(yè)工人直管的模式，成立了匠心學(xué)院，專(zhuān)門(mén)對(duì)工人進(jìn)行培訓(xùn)，工人經(jīng)過(guò)考核認(rèn)證后，方能持證上崗。此外，愛(ài)空間依靠龐大的信息化團(tuán)隊(duì)建立了一整套對(duì)產(chǎn)業(yè)工人進(jìn)行管理的系統(tǒng)，包括任務(wù)分配、工程進(jìn)度、業(yè)主反饋、業(yè)務(wù)考核以及薪資發(fā)放等部分。

　　采用工人直管的模式，工人的收入結(jié)構(gòu)實(shí)際上沒(méi)有大的變化，但是能夠很大程度保護(hù)工人的利益，提高工人對(duì)于企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，同時(shí)，砍掉中間的利益層，降低企業(yè)的管理和用人成本。

　　最后，陳煒表示，愛(ài)空間的目標(biāo)首先要做到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，其次做到交付標(biāo)準(zhǔn)化，最后做成品牌化的公司。目前，中國(guó)沒(méi)有品牌化家裝公司，品牌更多做中高端定制，但是在未來(lái)巨大的市場(chǎng)領(lǐng)域里面品牌化的家裝公司最終會(huì)替代馬路游擊隊(duì)，未來(lái)消費(fèi)者裝修預(yù)算在20萬(wàn)以?xún)?nèi)的消費(fèi)人群都會(huì)選擇標(biāo)準(zhǔn)化家裝。

　　“整裝”模式將整個(gè)家裝市場(chǎng)攪得天翻地覆，無(wú)論是迅速崛起的整裝新勢(shì)力，還是穩(wěn)扎穩(wěn)打的家裝老炮都已經(jīng)進(jìn)入跑道，在這場(chǎng)馬拉松式的競(jìng)賽里，誰(shuí)會(huì)中途掉隊(duì)，誰(shuí)會(huì)終點(diǎn)撞線(xiàn)還未可知。

　　后記

　　通過(guò)走訪，實(shí)際上，整裝在理念上比模式上要走的更快，大部分整裝公司停留在十來(lái)年前的套餐模式上。雖然整裝公司全國(guó)遍地開(kāi)花、來(lái)勢(shì)洶洶，但是當(dāng)市場(chǎng)和消費(fèi)者回歸理性，不能做好交付的企業(yè)很難走到最后，整裝最終的決定權(quán)依然在真正基礎(chǔ)扎實(shí)、實(shí)力雄厚的公司身上。希望工商聯(lián)家裝委員會(huì)與眾多有責(zé)任感的企業(yè)能夠制定真正屬于整裝的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，去偽存真、激濁揚(yáng)清。（文/新浪家居 張?chǎng)危?/span>